Veel mensen in beroepen die met verkoop te maken hebben vragen zich af of de keuze van hun kleding en auto invloed hebben op de beslissing van de klant om zaken met ze te doen.
Ze hebben het gevoel dat de klant over hun strakke pak en grote auto zou kunnen denken: "Nou, nou... Met zo'n bak kan het tarief ook wel omlaag".
Als je hierover advies inwint bij gelijkgestemden hoor je vaak: niet doen!
Maar klopt dat advies ook? Of is hier misschien sprake van psychologische beïnvloeding op een ander niveau?
Het fenomeen is onlangs onderzocht door studenten van de Rotterdam School of Management. Conclusie: Een strak pak en een glimmende bolide uit het hogere segment geeft je advies juist meer impact!
De reden hierachter is eenvoudig. Rijkdom wordt nog steeds onbewust geassocieerd met succes en met iemand die het gemaakt heeft. Het advies zal dus ook wel goed zijn, is men geneigd te denken.
Onbewust gaan we zelfs nog verder, ontdekte men in dit onderzoek. Studenten die zich bij de keuze voor een langjarig belabonnement moesten richten op de adviezen van twee externe adviseurs, kozen in meerderheid voor de adviseur van wie ze wisten dat hij minder verstand had van telefonie en dat hij zijn strakgesneden pak en goed gelijnde carros had betaald met geld dat hij in een loterij had gewonnen.
Dat de andere adviseur (in vrije-tijdskledij en met een tweedehands middenklasser) meer verstand van zaken had, woog kennelijk niet op tegen zijn modale uitstraling.
Is er een beter argument te bedenken om weer eens een bezoekje te brengen aan uw kleermaker of uw favoriete autoleverancier?
Geen opmerkingen:
Een reactie posten